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解读电商为了刺激销售惯用的三种数字战术

解读电商为了刺激销售惯用的三种数字战术

想必在现实生活中很多人都遇到过这种场景:在一个繁华地段的店铺门前,摆在一个音响,放着卖力的叫卖声音,商店的门口挂满诸如“清仓价,只有三天”,“装修前大清仓,只剩三天”等的广告。你是否发现其中的一个营销手段,那就是借助数字,这些商家借助数字来制造一种过了这个村就没这个店的气氛,引起消费者的注意。当然这只是商家为了刺激消费者消费的一种手段,过几天你去那个店铺看看,可能还是停留在“最后3天”。

而在互联网上,电商站点也会借助数字来激励消费者的消费,以提升访问量及销售量,这点我们可以从现今教活跃的团购网见到很多案例,下面笔者就借助几个案例来具体分析几个常见的手段。

1.借助数据来制造“物以稀为贵”的气氛

对于那些稀缺的产品消费者往往会更加的趋之若鹜,如果营造一种稀缺加时间紧迫的组合,让消费者觉得过了这个村可能就没这个店的感觉,那么消费者出手购买的几率将会大大的提升。在现今互联网电子商务行业中,这一手段是最常被使用的,尤其是在一些团购站点上。

在时间上,电子商务站点通常会采用倒计时的手段,这就给消费者一种时间紧迫的感觉,会有此时不买就会没货的暗示,当消费者看到时间快要结束的时候,一般都会马上采取行动,不是直接购买,就是马上推荐给好友,可能还会附带一句“赶快买,不然就要结束了。”

在商品的数量上,往往很多团购网站会首先预测一个最高的数量,然后标明“数量有限,下单要快哦。”在购买时间有限,商品数量还有限的情况下,对商品感兴趣的消费者一般很难不做出行动。

2.借助数字制造对比气氛,让消费者感觉物美价廉

我们首先来看一个经典的案例,有一个书刊电子商务站点在销售读物的时候,制定了三种订阅的销售套餐。第一是:电子版的55美元,第二是印刷版的215美元,第三种是印刷版+电子版225美元,在销售统计结果中中,选择套餐三的人数居多。在三个价格数字的对比中,消费者会快速做出判断。

价格上,现今很多电子商务站点在进行促销时都会把市场价和促销价标出,然后在划掉市场价,如果我们只给一个促销价的话,不明白市场价的消费者往往不能做出判断。给出市场价则有了对比,借助这一数字的对比可以让消费者感觉物美价廉,至于这个原价是不是真的值,很多消费者往往不会去深究的。

消费者评价数据的对比,这一方法在一些评测站点是最常见的,对于任何一家商店,点评网站不会给好与不好的评分,而是把评判权丢给消费者,让消费者自己去评判。

3.借助数字制造大量消费者认同的气氛,让更多消费者跟风

对于制造大量消费者认同的气氛,笔者在上文也有提到过,这种很多时候是出于告诉我们的目标消费者已经有这么多人都喜欢或者购买了我们的产品,你也不能错过这个机会。这一点我们也可以从团购网上见到表现,一般团购网都会在团购信息上实时显示诸如“有XXXX人已经购买”,消费者看到这一信息后往往会觉得,既然这么多人购买,商品应该没什么问题。这就如同我们看到卖场在排队购买一件产品时,即使不是我们需要的我们也会上前去看看的心态。

小结:

1. 数字确实是提升销量的有力手段,但是我们在使用数字时不能使用虚假的数字,尤其是电子商务网站,对于一些价格,时间、数量的数字更是要做到真实准确;

2. 有了数字后,还要将这些数据置于消费者显而易见的位置,否则收效将会甚微;

感谢Chinaz及Admin5的转载及支持

http://www.chinaz.com/manage/2012/1009/277605.shtml

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